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人物專訪

與Kennedys的譚偉基暢談協商的力量

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• Kennedys合夥人譚偉基向The Mag分享協商的力量。
• 當我們希望傳達所想之餘,又想避免引起紛爭,便已是一場協商。
• 協商成功的關鍵,在於了解並堅守自身目標,然後衡量所擁有的談判籌碼,易地而處。

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是甚麼推動你不斷向前?The Mag “The Power Series” 系列,邀請太古坊內來自各行各業的領袖,分享一種激勵他們發光發熱的力量,及其影響力如何覆蓋生活不同範疇。7月份,我們找來Kennedys合夥人譚偉基分享協商的力量。

你或許未必相信,我最初其實並非立志成為律師。
當年我較想加入一家物流公司,母親卻說服我進軍法律界 ── 她可說是在這場協商中「勝出」,皆因我現已投身法律行業14年!而當協商成為了我的工作後,我便發現箇中的樂趣及成效竟超乎想像。

我們的日常生活其實也牽涉無數的協商。當你欲傳達所想,希望說服對方跟從,便已是一場協商。簡單如請求同事或伴侶代為完成某事,已是其中例子。

“知己知彼,方可百戰百勝”
對我而言,協商是我工作中的重要一環。我在Kennedys主要負責意外保險理賠事宜,即代表保險公司處理個人意外賠償申索。在衡量各種數字以外,我亦須與人交涉。我們的客戶會從商業角度看待個案,索償人著眼的是其所能獲得的金額,而我們律師行則需解決當中牽涉的法律事宜,所以我的職責是理解各方的不同立場,嘗試達成眾人一致滿意的安排。

協商之道,是藉溝通避免紛爭。
紛爭無人樂見,特別是在法庭上。身為律師,我認為訴訟並非唯一上策,因為法庭所能解決的事情有限,而庭外協商則有望探索其他能同時惠及雙方的方案。在我處理過的嚴重受傷個案中,不少索償人也希望享有長期的護理服務,多於一筆過獲賠大額款項。因此,若保險公司能回應這個訴求,雙方便更容易達至和解。這種雙贏局面,唯靠協商方可成事。

欲成功協商,先要了解協商目的何在。
你有何目標,為何進行協商?假設你希望和家人洽談出某項成果,目標是在無損他們感受的情況下控制局面,讓各人也得償所願。過程中或會有無數干擾,例如出現新資訊,而各人的立場亦可能有別。釐清這些問題,有助你堅守目標。

接下來需衡量你的談判籌碼。
對事情擁有較大控制權的人,自能手握更大協商能力。要爭取更大談判空間,首先必須把握時機,一般而言愈早發言則愈為有利。職場升遷的協商便是常見例子,待公司公布升職安排後才展開協商為時已晚,因為相關部門對此已有定案。最理想的做法,是在公司進行有關討論前提出意見,以增加你的談判能力。

另一關鍵是盡量善用手上的資源。
在幾年前的某個個案中,索償人希望獲賠港幣1億元,於是我們與世界各地的分公司合作,從不同國家搜集證據,出乎索償人所料,亦助我們以不足港幣3,000萬元便達成和解。由此可見,我們必須事先作好萬全的準備,了解如何獲得一切所需的援助。

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說到底,最重要的還是調整心態,易地而處。知己知彼,方可百戰百勝。就像我的兒子會就看電視的問題跟我們「談判」。他年紀尚幼,在表達上有欠清晰,但我們深知他這樣做是為了收看某個恐龍節目。因此我們想出了扭開電視以外滿足其願望的辦法── 錄下節目,在他表現良好時播放;或是為他送上一本有關恐龍的書籍。

當然,要了解別人的真正期望有時並非易事。無論是在法律上還是日常生活的協商情況,都須與對方建立良好關係,方可令其坦誠以對。因此我拒絕在協商中採取敵對態度 ── 與對手維持友好溝通,他們才會樂於分享更多資訊。

我亦會以此策略,與自己進行協商。這種思考過程能迫使我們聚焦於眼前事情,重新權衡當中的緩急輕重。例如週日早上確實是我享受自駕出遊的好時機,但身為爸爸,我亦應把握機會和孩子好好相處,我可另覓日子「遊車河」或帶同孩子出遊。透過這些協商策略,我更清楚了解自己的目標,以及如何實現看似無法兼得的願望,從而更自信地作出決定。

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