與Kennedys的譚偉基暢談協商的力量

• Kennedys合夥人譚偉基向The Mag分享協商的力量。
• 當我們希望傳達所想之餘，又想避免引起紛爭，便已是一場協商。
• 協商成功的關鍵，在於了解並堅守自身目標，然後衡量所擁有的談判籌碼，易地而處。

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是甚麼推動你不斷向前？The Mag “The Power Series” 系列，邀請太古坊內來自各行各業的領袖，分享一種激勵他們發光發熱的力量，及其影響力如何覆蓋生活不同範疇。7月份，我們找來Kennedys合夥人譚偉基分享協商的力量。

你或許未必相信，我最初其實並非立志成為律師。當年我較想加入一家物流公司，母親卻說服我進軍法律界 ── 她可說是在這場協商中「勝出」，皆因我現已投身法律行業14年！而當協商成為了我的工作後，我便發現箇中的樂趣及成效竟超乎想像。

我們的日常生活其實也牽涉無數的協商。當你欲傳達所想，希望說服對方跟從，便已是一場協商。簡單如請求同事或伴侶代為完成某事，已是其中例子。

對我而言，協商是我工作中的重要一環。我在Kennedys主要負責意外保險理賠事宜，即代表保險公司處理個人意外賠償申索。在衡量各種數字以外，我亦須與人交涉。我們的客戶會從商業角度看待個案，索償人著眼的是其所能獲得的金額，而我們律師行則需解決當中牽涉的法律事宜，所以我的職責是理解各方的不同立場，嘗試達成眾人一致滿意的安排。

協商之道，是藉溝通避免紛爭。紛爭無人樂見，特別是在法庭上。身為律師，我認為訴訟並非唯一上策，因為法庭所能解決的事情有限，而庭外協商則有望探索其他能同時惠及雙方的方案。在我處理過的嚴重受傷個案中，不少索償人也希望享有長期的護理服務，多於一筆過獲賠大額款項。因此，若保險公司能回應這個訴求，雙方便更容易達至和解。這種雙贏局面，唯靠協商方可成事。

欲成功協商，先要了解協商目的何在。你有何目標，為何進行協商？假設你希望和家人洽談出某項成果，目標是在無損他們感受的情況下控制局面，讓各人也得償所願。過程中或會有無數干擾，例如出現新資訊，而各人的立場亦可能有別。釐清這些問題，有助你堅守目標。

接下來需衡量你的談判籌碼。對事情擁有較大控制權的人，自能手握更大協商能力。要爭取更大談判空間，首先必須把握時機，一般而言愈早發言則愈為有利。職場升遷的協商便是常見例子，待公司公布升職安排後才展開協商為時已晚，因為相關部門對此已有定案。最理想的做法，是在公司進行有關討論前提出意見，以增加你的談判能力。

另一關鍵是盡量善用手上的資源。在幾年前的某個個案中，索償人希望獲賠港幣1億元，於是我們與世界各地的分公司合作，從不同國家搜集證據，出乎索償人所料，亦助我們以不足港幣3,000萬元便達成和解。由此可見，我們必須事先作好萬全的準備，了解如何獲得一切所需的援助。

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說到底，最重要的還是調整心態，易地而處。知己知彼，方可百戰百勝。就像我的兒子會就看電視的問題跟我們「談判」。他年紀尚幼，在表達上有欠清晰，但我們深知他這樣做是為了收看某個恐龍節目。因此我們想出了扭開電視以外滿足其願望的辦法── 錄下節目，在他表現良好時播放；或是為他送上一本有關恐龍的書籍。

當然，要了解別人的真正期望有時並非易事。無論是在法律上還是日常生活的協商情況，都須與對方建立良好關係，方可令其坦誠以對。因此我拒絕在協商中採取敵對態度 ── 與對手維持友好溝通，他們才會樂於分享更多資訊。

我亦會以此策略，與自己進行協商。這種思考過程能迫使我們聚焦於眼前事情，重新權衡當中的緩急輕重。例如週日早上確實是我享受自駕出遊的好時機，但身為爸爸，我亦應把握機會和孩子好好相處，我可另覓日子「遊車河」或帶同孩子出遊。透過這些協商策略，我更清楚了解自己的目標，以及如何實現看似無法兼得的願望，從而更自信地作出決定。

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